复购，是一张刷不出来的成绩单

一单交割完，一位机构投资人问我们：怎么判断一家干你们这行的机构靠不靠谱？

我们的回答很短：别听它讲，看它的客户回不回头。

先把看法说在前面。我们给自己装了三级火箭：案子成不成、一年能翻几台桌、机构反投率。前两级都能想办法——挑案子可以把第一级做高，拼体力可以把第二级做高。只有第三级装不出来。为什么？因为它不由我们填写。

所谓机构反投率，就是一家机构被我们服务过一次之后，愿不愿意再看下一单。这件事有个更朴素的名字：复购 (repeat mandate)，说白了就是回头客。评价可以是客气，转介绍可以是人情，只有复购做不了假。吃过亏的地方，机构不会再去第二次。这一条，每单都躲不掉。

先算一笔账。我们每年做二三十个案子，一半是新案，一半是老客户回来做下一轮——也就是说，一年有一半的产能，是上一年的交付换来的。和我们成交次数最多的那几家机构，几乎都是复购客户。这半张表，就是我们的分母。分母塌下去的时候，第一年不疼，第二年才疼。

投资人不是我们的下游，是认知的上游

复购来自平时，不来自交易当口。只在有单子的时候才联系投资人，关系就永远停在交易上：对方记住的是一个项目，不是一个判断可靠的人。没有诉求的时候你递过一次市场判断，他才会在下一次主动接你的电话。

这项工作有个麻烦：它没有即时回报，所以总是最先被忙碌挤掉。忙起来的时候，谁都想先赶手上的单。那么它还值不值得做呢？值。从 2018 年到今年是八年，八年里正是这些人最挑剔的质疑，逼着我们把每一单做扎实。省下的那点时间，后面要用两倍还。

复购是组织的事，个人做不到

一个项目经理只会盯住自己手里那五六家正在跟进的机构，其余的关系天然被浪费掉。把一个投资人从上一个项目迁移到下一个项目，靠个人记性做不成。第一，材料标准要统一，让他每次拿到的东西是同一个水准。第二，反馈要归档，谁在什么价格上皱过眉，下次不必重问。第三，谁欠谁一次回电，要有人记着。

这些都是笨活。但是复利就长在笨活上。

八年服务与陪伴 80 多家组合企业；公开名录列了 58 家，其中自有资金跟投 (co-invest) 19 家——名录里三家就有一家，我们自己也坐在同一张牌桌上。自己不出钱，看项目的眼神是不一样的。但是出了钱，短期视角就压不住你了。所以我们敢跟投资人讲长话。

会不会有人不复购？会啊。有的机构换了策略，有的经办人离职，有的只是节奏对不上。窗口没来的时候，谁都得坐冷板凳。这一条成立，但是不唯一——复购衡量的是方法，不是运气。目前看，它仍是我们手上那把最不容易掺水的尺子。

网上流传过一些关于我们的百分之百的数字和名次说法，都不是我们讲的。我们不认那种数字。我们认的是这一条：一单做完的第三个月，负责的同事要给那家机构打一次电话，不谈新项目，只问一句上一单后来怎么样了。

就这样，一年一年攒。